5 principais tendências do Planejamento de Vendas

Prever o futuro é muito difícil, e todos que já colocaram um Planejamento de Vendas em ação, sabem muito bem disso. As vendas são a força vital de um negócio lucrativo e é difícil tomar decisões sem uma boa leitura sobre o que está sendo planejado para o próximo trimestre.

  • Em quais clientes o foco da equipe deve se concentrar?
  • Quais territórios precisam de mais recursos?
  • Qual é o preço certo do produto?

O Planejamento de Vendas precisa fornecer informações vitais para responder a essas perguntas.

Mas há muitos desafios que devem ser superados para criar previsões precisas.

Obstáculos

Um obstáculo é a falta de colaboração entre os principais participantes, como finanças, vendas, operações e equipes de produtos. Outro erro é a inconsistente manipulação de dados em planilhas, que também tendem a inibir a colaboração.

Obstáculos na previsão

Obstáculos na previsão

Outro obstáculo persistente à precisão das previsões de vendas é a subjetividade. Muitas organizações estão tomando decisões baseadas mais em “intuições” ou preconceitos pessoais do que dados e análises.

E outros usam ponderações de pipeline simples que não levam em consideração fatores importantes como informações sobre preços, fatores de mercado, tempo, tendências e número de funcionários.

Esses métodos acabam resultando em previsões imprecisas.

As previsões mais bem-sucedidas nos próximos anos incluirão as seguintes tendências:

  1. Orientada por dados

As previsões se tornarão mais voltadas para os dados no futuro, à medida que as empresas colocarem a análise preditiva e o aprendizado colaborativo em ação para combater a subjetividade e o preconceito.

Essa abordagem também terá a vantagem de ser mais voltada para o futuro do que os métodos tradicionais de previsão.

  1. Colaboração

Mais pessoas estarão envolvidas no processo de previsão para os próximos anos porque os dados fluirão de várias unidades de negócios para informar as previsões.

Os dados mais valiosos normalmente serão das equipes de linha de frente que estão familiarizados com as tendências atuais do mercado e têm o pulso sobre as necessidades dos clientes atuais e potenciais.

  1. Multifuncional

Quando os planejadores adotam uma abordagem de Planejamento de Vendas conectada, eles têm a vantagem de acessar várias visualizações em uma única plataforma. Isso lhes permitirá avaliar melhor o desempenho por representante, região e empresa e alinhar funções de negócios.

  1. Tendência consciente

Frequentemente, as previsões de vendas são vistas como instantâneas no tempo. Mas a introdução do tempo como uma dimensão pode trazer padrões e contexto para a integridade geral do pipeline de vendas – e resultar em uma previsão melhor.

Identificar os estilos de vendas dos profissionais de vendas, pode permitir que as organizações possam prever com mais precisão os resultados de vendas futuros.

Insights na previsão

Insights na previsão

  1. Insights em tempo real

Com os dados fluindo para uma plataforma central e atualizados instantaneamente, as previsões serão baseadas em insights em tempo real. Isso permitirá que os tomadores de decisões implementem as correções conforme a necessidade, e os vendedores concentrem nos indicadores que movem a agulha e atualizem as previsões à medida que os mercados e as demandas mudam.

Conclusão

Com uma abordagem de Planejamento de Vendas conectada, os líderes de vendas podem gerar previsões com base em insights obtidos de sua unidade de negócios, bem como de colegas em toda a empresa; com previsões baseadas em dados, não em suposições.

Pesquisas mostram que as empresas que usam melhores processos de previsão tendem a superar seus concorrentes. Elas entendem o que impulsiona seus negócios e são mais ágeis em responder às mudanças.

À medida que o ano se desdobra, fique de olho nessas cinco principais tendências de previsão – procure-as na tecnologia e nas práticas das empresas mais ágeis e bem-sucedidas.

A preparação é um pré-requisito para o sucesso. Embora seja verdade que ninguém pode prever exatamente o que vai acontecer com sua empresa, acompanhar as tendências futuras e aproveitar as forças esperadas para impulsionar o sucesso no próximo ano ajudará seu Planejamento de Vendas a promover as mudanças necessárias e aumentar a produtividade.

Até a próxima, seja o seu melhor, invista no sucesso de outros e faça a sua viagem contar.

Rodilson Silva

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