PLANEJAMENTO DE VENDAS

Chegou aquele momento do ano e você está já pensando em seu Planejamento de Vendas para o próximo ano. A maioria das pessoas de negócios já começam a planejar as metas do e projeções de negócios no ano anterior. Se você já está fazendo o seu Planejamento de Vendas, aqui estão algumas dicas para ajuda-lo a tornar o seu o ano ainda mais forte!

Objetivos da Empresa x Metas de Vendas

Ter objetivos na empresa são ótimos; são metas para o negócio como um todo. A equipe de vendas deve ter seu próprio conjunto de metas. Cada vendedor da equipe deve desenvolver seu plano de vendas com uma descrição detalhada de como atingirá essas metas. O roteiro deve incluir uma cadência de prospecção e revisões trimestrais para permanecer no caminho durante todo o ano.

Receita x transações

Seu plano de vendas incluirá receita bruta, número de transações, novas contas, upselling, referências ou todos os itens acima?

Pense nas várias maneiras pelas quais você pode atingir suas metas de vendas para o ano. Não subestime o poder de referências, upselling e cross-selling. Referências respondem por 10 a 12% das vendas e raramente são usadas em planos de vendas. Por que deixar dinheiro na mesa?

Olhe para o passado para planejar o futuro

De onde vieram as suas vendas no ano passado? Por quê? Eles são o tipo de clientes que você quer no seu Planejamento de Vendas atual? Qual foi o fator “Uau” que os fez decidir comprar de você em vez dos concorrentes?

Você considera o fato de que a maioria das empresas perde 10% de seus clientes todos os anos devido a fatores comerciais? Esse número é levado em consideração nas projeções de vendas?

Avaliação do Cliente

Que tipo de clientes você tem atualmente em seu portfólio de negócios? Os clientes são divididos em quatro categorias.

Clientes A – são clientes altamente rentáveis e com baixa manutenção. Eles são os clientes que você quer se concentrar em obter no portfólio.
Clientes B – estes são clientes que são bastante estáveis, estão no meio do fluxo de renda e são geralmente muito fáceis de manter.
Clientes C – estes são clientes na extremidade inferior do fluxo de renda; são estáveis, pagam a tempo e dedicam-se muito pouco ao serviço.
Clientes D – estes são os clientes que têm pouco lucro, sempre perseguindo o preço mais baixo e são difíceis de atender. Estes são os clientes que você deseja se livrar e não adicionar mais ao seu portfólio de clientes.

Pensando à frente

Você perdeu uma conta no ano passado para seu concorrente? Você está eliminando prospecções com eles porque eles estão fazendo negócios com seus concorrentes? Estas são oportunidades negligenciadas que podem ser adicionadas ao seu Planejamento de vendas. Ao desenvolver um plano de vendas, inclua até mesmo aqueles que poderia não estar olhando nesse momento. Você pode se surpreender ao descobrir que eles não estão tão felizes quanto pareciam quando você falou com eles pela última vez.

Esse é o momento para falar com eles, a primeira parte do ano é o momento em que as empresas avaliam as decisões de compra na maioria das indústrias.

Swot seus concorrentes

Você fez uma avaliação recente de seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças? Mais importante, você fez a análise SWOT em seus concorrentes? Assim como em seus clientes?

Conhecer o panorama de vendas da sua empresa ajuda a posicionar seu produto no melhor cenário possível para conquistar novos negócios.

Conclusão

Alguém disse uma vez que “o sucesso é um evento bem planejado”. Essa afirmação se aplica mais definitivamente ao sucesso nas vendas. As organizações de maior produção têm um Planejamento de Vendas anual  bem pensado (e executado). Isso resulta em uma organização que funciona como uma máquina bem lubrificada. Sua melhor produção de vendas vem do reconhecimento de que existem fatores muito controláveis que podem levar a uma alta probabilidade de atingir seu Planejamento de Vendas anual.

Até a próxima, seja o seu melhor, invista no sucesso de outros e faça a sua viagem contar.

Rodilson Silva

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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